Inquieto y apasionado, el consultor internacional de cadenas agroindustriales Leandro Pierbattisti es siempre una voz interesante para analizar la situación del mercado mundial de trigo. En los pasillos del congreso A todo Trigo, realizado la semana pasada en Mar del Plata, Clarín rural aprovechó para conocer su visión sobre la puja por el cereal en volumen y en calidad, y sobre la necesidad de una estrategia de largo plazo para impulsar las exportaciones de harina y productos con mayor agregado de valor.
-Venimos de una campaña extraordinaria en materia productiva y exportadora. ¿Qué aprendizajes deja hacia adelante?
-Argentina, en la campaña 2021/22, tuvo un récord exportador que incluso en volumen fue superado este año, aunque en valor estamos aproximadamente un 20% por debajo. Lo que cambió fuertemente fue la utilización del trigo: este año, una de cada dos toneladas exportadas en los primeros cuatro meses tuvo destino forrajero, cuando en la campaña 2021/22 ese segmento representaba apenas el 7%.
Ahora bien, hay algo importante: el concepto de “trigo forrajero” prácticamente no existe como categoría rígida en el mundo. El límite entre un trigo panadero y uno forrajero depende del mercado y del tipo de panificación. Yo he visto hacer pan en Bangladesh con trigos de 8,5 o 9% de proteína base húmeda. En Nigeria, en cambio, menos de 11% ya no sirve para panificación.
Por eso no se puede decir que Argentina hizo “trigo bueno” o “trigo malo”. Hubo trigos de alta calidad, de 12,5% base seca, que fueron a Arabia Saudita, y también trigos que terminaron en Vietnam para alimentación animal. Son calidades distintas que responden a mercados distintos.
-¿Qué debería hacer Argentina frente a esa diversidad de mercados?
-Creo que tarde o temprano hay que dar una discusión seria y colectiva dentro de toda la cadena. No podemos enterarnos de que existe Vietnam solamente cuando necesitamos colocar un trigo de menor calidad y después olvidarnos de Arabia Saudita o de otros mercados exigentes.
Tiene que haber un mercado para cada calidad: para 10,5%, para 11%, para 12% y para 12,5% o más. Eso implica reconocer que existen distintos segmentos comerciales y trabajar estratégicamente sobre ellos.
-Muchos productores sostienen que no reciben premios por calidad. ¿Es así?
-La segmentación de calidad ya existe en el mercado exportador desde hace décadas. Lo que ocurre es que la mejora de precio se traslada al productor solamente cuando esa calidad escasea. Cuando sobra calidad, no hay prácticamente diferencia entre producir un trigo de 11% o uno de 12,5%.
Sin embargo, en el mercado internacional sí existe estructuralmente una diferencia de valor entre esos trigos. Lo que cambia es el spread: hay años en los que vale más y otros en los que vale menos. Y esa volatilidad hace muy difícil anticiparle un premio al productor antes de la siembra.
Pero eso no impide transparentar mejor los mercados. El productor tiene que conocer cuáles son las demandas reales del mundo y hacia dónde apuntan los negocios de mayor valor.
-Hablás de “segmentación comercial”. ¿En qué se diferencia de la segregación?
-En Argentina hay una gran confusión entre segmentación y segregación. El país ya es líder en segregación. El mercado interno vende por gluten, por calidad y por distintos parámetros técnicos. La exportación también lo hace para mercados específicos como Chile.
Lo que falta es segmentación comercial, es decir, una estrategia clara y permanente para abastecer distintos mercados según sus necesidades. Hoy solo hablamos de calidad cuando hay problemas de calidad. Cuando el trigo sobra y cumple, nadie habla de los mercados.
Y ahí está la clave: dejar de exportar lo que sobra y empezar a producir lo que sabemos que el mundo demanda.
-¿Eso implica definir qué tipo de trigo quiere exportar el país?
-Exactamente. Hay una discusión país detrás de esto. ¿Qué queremos exportar? ¿Un trigo destinado a alimentar animales o un trigo orientado a consumo humano en mercados premium?
Vietnam es un cliente importantísimo y hay que conservarlo. Pero el 80% del consumo mundial de trigo es para alimentación humana, y los mejores negocios están ahí. Entonces Argentina tiene que decidir si quiere consolidarse en esos segmentos de mayor valor agregado.
-¿Cómo influye el contexto actual de calidad y oferta?
-Este año apareció un nuevo producto en Argentina por degradación cualitativa. Eso hizo surgir mercados que normalmente no aparecían. Pero si el año que viene vuelve la calidad, esos mercados desaparecen y también desaparecen las primas.
Por eso tiene que haber madurez comercial. No se puede depender únicamente de coyunturas climáticas. La cadena necesita trabajar con una visión más estable y estratégica.
-También se debate sobre la posibilidad de exportar más harina y menos trigo. ¿Lo ves viable?
-Sí, pero hay que ser realistas. Nadie puede discutir que es más interesante exportar harina o productos elaborados que trigo en grano. El problema es que no alcanza con decir “desde mañana exportamos harina y no trigo”. No existe mercado para absorber eso de golpe.
Muchos países que antes importaban harina hoy prefieren importar trigo y desarrollar su propia industria molinera. Entonces la competencia es muy fuerte.
-¿Qué debería hacer Argentina entonces?
-Necesita un plan estratégico comercial de largo plazo. No solo para harina, también para productos de segunda transformación: pastas, galletitas, panificados, aditivos.
Kazajistán hizo algo parecido: desarrolló políticas específicas para aumentar exportaciones con valor agregado porque entendió que exportar solo trigo lo limitaba muchísimo.
Argentina tiene que trabajar sobre competitividad logística, costos industriales y acuerdos comerciales. Hoy, con los costos actuales, es muy difícil competir con países como Turquía fuera de mercados cercanos como Brasil o Bolivia.
-¿La clave pasa entonces por integrar toda la cadena?
-Totalmente. No hay que pensar trigo versus harina. Hay que pensar en una estrategia integrada donde convivan exportación de trigo, harina y productos elaborados.
La lógica debería ser construir mercados y complementar productos. Igual que un barco puede salir con distintos granos, Argentina debería pensar su oferta exportadora como un paquete integral de alimentos y derivados.
El objetivo final es simple: producir más, producir mejor y capturar más valor en el mercado internacional.
